先选对思维工具
照着做
第 1 步
先建锚点，再报价
在正式报价之前，先让客户了解市场行情。这样你的报价出来时，客户心里已经有了对比基准。
"我先跟您说一下市场行情哈。同等面积、同等品质的装修，市面上一般在15-20万之间。我给您做的方案和报价，我看完觉得性价比挺高的，您看一下。"
- — 锚点一定要真实，不要乱报天价
- — 可以用具体的竞品报价做参考
- — 先聊方案再聊价格，让客户先认可价值
第 2 步
把'贵'翻译成'值'
客户说贵的时候，不要急着降价。先解释贵在哪里——用客户能理解的方式，把品质差异翻译成他能感知到的好处。
"您说的8万那家我知道，他们用的是E2级板材，甲醛释放量是E0级的3倍。如果您家里有小孩或者准备要小孩，E0级住着放心多了。这4万的差价，摊到10年就是每天10块钱，换个安心。"
- — 不要说'我的好他的差'，要说具体指标的差异
- — 把差价摊到使用周期里，让数字看起来很小
- — 如果有实物对比（板材样品），现场给客户看效果最好
第 3 步
灵活让步，但不降总价
如果客户还是觉得贵，不要直接降总价。可以减项目、换材料、或者加赠品。让客户感觉'赢了'，但你的利润率不变。
"这样吧，12万的总价我确实降不了，因为材料和人工成本在这。但我可以送您一个全屋美缝，市面上做下来也要5000-8000块。或者如果您预算确实有限，我可以把次卧的柜子从定制换成成品，能省1.5万。"
- — 永远不要第一次就让步，会让客户觉得你的报价有水分
- — 让步要给理由，不要无条件降价
- — 赠品比降价好——降价损害利润，赠品成本可控
话应该怎么说
客户说'隔壁才报8万，你12万太贵了'
容易踩坑
那个...那我给你降到10万？9万5也行...
更好的说法
8万确实能做，不过用的材料和工艺不一样。我给您看个对比表：8万那个方案用的是E2级板材、普通五金、不含水电改造；我这个方案是E0级板材、进口五金、水电全改。您可以看看具体差异在哪。
差的版本直接降价，等于承认自己之前报价虚高。好的版本用对比表把差异可视化，让客户自己判断值不值。
客户说'我就这么多预算，你看着办'
容易踩坑
那...那就8万做吧，但材料可能没那么好哈。
更好的说法
理解，预算有限的话我们有两个方案：A是8万做基础装修，柜子您自己买成品的；B是10万做全包但厨房台面用石英石替代岩板。您看哪个更适合？
好的版本给出了两个可选方案让客户做选择题（而不是是非题），同时保持了每项方案的品质底线。
常见错误
客户一说贵就降价
问题：客户会觉得你的报价有水分，然后继续砍价
改成：先解释价值差异，最后万不得已再做有条件让步
攻击竞争对手
问题：说'他们偷工减料'只会让客户觉得你在诋毁同行
改成：只说客观指标差异（板材等级、五金品牌、工艺标准），让客户自己判断
用专业术语说服客户
问题：客户听不懂'甲醛释放量≤0.5mg/L'，只会觉得你在装逼
改成：翻译成客户能感知的语言：'家里有小孩的话住着放心多了'
今天就做
下次客户说贵的时候，不要第一反应就降价。先说一句'我理解，确实不便宜。但您知道贵在哪里吗？'然后解释3个具体的差异点。