先选对思维工具
照着做
第 1 步
先搞清楚对手的真实情况
去对面买几次水果，看看他的品质、服务、客流。他是在'战略性亏损'（用低价烧钱抢市场）还是真的成本低？如果是前者，他撑不了太久。
"我去对面买了三次水果，发现两个问题：1)他的苹果虽然便宜但品质一般，有好几个是碰伤的 2)他没有切果盒、没有配送、不帮忙挑。他打的是价格牌，我可以打品质和服务牌。"
- — 价格战只有一种赢法：你真的成本更低
- — 如果对手在亏本卖，他撑不过3-6个月
- — 不要恐慌降价，先观察2-3周再决策
第 2 步
做差异化，不在同一个维度比
找到你能提供但对手短期抄不走的东西。比如：精品果盒（切好拼盘）、每日特价（轮换品类）、会员体系（充值返现）、社区配送（3公里内免费送货）。
"我准备做三件事：1)加一个果盒柜台，切好的拼盘毛利比整果高40% 2)搞个微信群，老客户每周三会员日全场8折 3)周边小区满30块免费送货。这些他短时间内抄不了。"
- — 差异化要选对手'做不了'或'不愿做'的事
- — 果盒/配送/会员体系都是有壁垒的
- — 不要同时做太多改变，一个月加一个就够了
第 3 步
选择性降价，不要全面降价
如果一定要降，只降'引流品'（比如香蕉、鸡蛋），其他保持原价。让客户因为便宜品进店，但买走利润品。
"香蕉我从5块降到2.9块，亏本卖，贴在门口最显眼的地方。但精品水果和果盒维持原价。客人进来买香蕉的时候顺手带一盒切好的水果，利润就回来了。"
- — 引流品选高频低价的，让客人常来
- — 利润品放在引流品旁边，提高连带率
- — 降价的品类不超过总品类的20%
话应该怎么说
老张和老婆讨论要不要降价
容易踩坑
他3.99我就3.5！看谁先撑不住！大不了少赚点，这个位置不能让给他！
更好的说法
他打价格战我没必要跟着打。我算了一下，如果全面降到他的价格，我每月要亏8000。但我可以做差异化——果盒、配送、会员日，这些他短时间抄不了。我先试一个月看看效果。
差的版本是情绪化反应，好版本是理性分析+差异化策略。价格战是消耗战，除非你成本真的更低，否则不要打。
老客户问'对面便宜你怎么不去他那买'
容易踩坑
他那水果不新鲜的，都是处理的货！
更好的说法
他家确实便宜，不过我家的苹果是有机认证的，你可以看看这个检测报告。而且我这有切好的果盒，你买回去直接吃，省事。对了，加我微信群，周三会员日全场8折。
攻击对手只会让客户反感。好的版本不贬低对手，而是突出自己的差异化优势，并顺手推广了会员体系。
常见错误
全面降价和对手死磕
问题：价格战没有赢家，两边都不赚钱，最后可能一起关门
改成：做差异化竞争，在对手做不到的方面建立优势
到处说对手坏话
问题：客户会觉得你格局小，而且万一对手品质其实不差，你就丢人了
改成：只说自己的优势，不评价对手
恐慌之下马上降价
问题：对手可能只是在'试水'，你一降他就知道你怕了
改成：观察2-3周，看对手的策略是否持续，再做决定
今天就做
如果你是老张，列出5个你能做但竞争对手短期抄不走的差异化点。然后选最容易实现的1个，本周就上线。