这是什么
你去买衣服，标签写着'原价1299，现价399'。你一看觉得太划算了——但你想过没有，那个1299是真的吗？你之所以觉得399便宜，是因为脑子里被'1299'这个数字锚定了。这就是锚定效应：人在做判断时，会过度依赖最先接触到的信息(锚点)，后续的判断都围绕这个锚点展开。在谈判中，谁先出价，谁就设定了锚点。你说'这个项目我们报价50万'，后面不管怎么砍价，都在50万上下浮动。如果你不说，让对方先报了30万，你就被动了——所有谈判都围绕30万展开。所以在谈判中，做好准备、先出价，往往能占据主动。
什么时候用
薪资谈判时先报期望薪资,采购谈判中先给出目标价格,卖二手商品时先定价,商务谈判中设定谈判区间,给客户报价时掌握主动权
什么时候别用
你对市场行情完全不了解时先出价可能锚定太低吃亏,对方明显比你更专业时贸然先出价可能暴露底牌
怎么用
- 1
做好功课确定你的锚点
谈判前研究市场价位、对方预算和底线。确定一个略高于你真实期望的锚点数字——给对方砍价的空间
- 2
自信地说出你的锚点
先出价，而且说得干脆自信。'我们的方案报价是45万'。犹豫或加'大概''可能'会削弱锚点的力量
- 3
用理由支撑锚点
出价后紧跟一个理由：'45万包含了三个月的驻场支持和两次迭代，同等服务市场价在60万以上'。让锚点看起来合理而非离谱
- 4
对方出价后重新锚定
如果对方先出了价，不要被锚住。立刻说：'这个数字跟我们的预期差距比较大，让我分享一下我们的思路'，然后抛出你的锚点
真实例子
薪资谈判的翻盘
小王面试某互联网公司，HR问期望薪资。他之前了解到同级别市场价是25-35K，他没有等HR报价，直接说：'我的期望是35K，基于我在上家主导过两个千万级项目。'HR砍到了30K。如果他不说35K，HR可能直接开25K，最后砍到22K。一个锚点的差别，月薪多了8K，一年多9.6万。
商场打折的心理学
优衣库的定价策略有个细节：一件外套吊牌价799，旁边贴着'限时499'。那个799就是锚点——你并不是在判断499元这件衣服值不值，你在判断'从799降到499划不划算'。优衣库内部数据显示，有锚点价格的款式比直接标499的款式，销量高出约30%。消费者以为自己捡了便宜，其实是被锚定效应影响了判断。