先选对思维工具
照着做
第 1 步
先评估对方，不要急着谈条件
在讨论条款之前，先了解对方的背景：做过什么行业？有多少资金？为什么选你的品牌？有没有做过餐饮？对方的诚意和实力比条款更重要。
"在聊具体合作方式之前，我想先了解一下您的情况。您之前做过什么行业？对烘焙行业有多少了解？打算投多少资金？您为什么选择我们品牌？"
- — 做过餐饮的加盟商成功率远高于'纯投资'的
- — 问清楚对方能投入多少时间（全职还是甩手掌柜）
- — 对方的回答方式和内容都是信号
第 2 步
独家代理要设条件
独家代理权不是白给的，要有业绩对赌。比如：第一年至少开3家店或做到月销50万，达不到取消独家资格。
"独家代理可以给，但要有业绩要求：第一年至少开3家店、月总销售额达到50万。如果达不到，第二年变成非独家，我可以在你的区域引入其他代理商。这样对咱俩都有激励。"
- — 不给无条件独家，那是给自己挖坑
- — 业绩标准要合理（参考你直营店的数据）
- — 保护期最多1-2年，不要给3-5年
第 3 步
首批货款不能让步太多
首批货款至少70-80%预付，尾款到货结清。30%预付意味着你承担了70%的库存风险——如果对方卖不动，你的货就砸手里了。
"首批货款我们的标准是80%预付、20%到货验收后结清。这是对所有代理商的统一标准。如果您觉得资金有压力，我们可以适当减少首批订货量，但付款比例不变。"
- — 付款条件是筛选加盟商诚意的重要信号
- — 宁可减少订货量也不要降低付款比例
- — 合同里要有滞销货的处理条款
话应该怎么说
对方要求独家代理+低首批货款
容易踩坑
好吧好吧，你说的条件我都可以接受，咱们什么时候签合同？
更好的说法
独家代理没问题，但需要设业绩要求，这也是对您的一种激励。首批货款的话，80%预付是我们的统一标准，不过首批订货量可以适当减少。您看这样能不能接受？
差的版本什么条件都答应，等于把风险全压在自己身上。好的版本每个让步都有条件，保护了自己的利益同时给了对方面子。
常见错误
为了快速扩张什么条件都答应
问题：不靠谱的加盟商会砸了你的品牌，比没有加盟商更可怕
改成：宁可少收几个加盟商，也要保证质量。准入标准高一点
不做背景调查就签协议
问题：对方可能同时在谈5个品牌，谁给的条件好选谁，这种人不适合做加盟
改成：了解对方的从业背景、资金实力、时间投入意愿
口头约定'到时候再说'
问题：到时候说的结果就是扯皮
改成：所有条款写进合同，包括退出机制和违约条款
今天就做
如果你是品牌方，列出你的加盟商准入标准（5条以上）。然后想想：如果对方达不到这些标准但愿意付高额加盟费，你会怎么选？